Shopifyはオンラインストアを簡単に設置できるプラットフォームですが、それだけでは商品が売れるとは限りません。ECサイトは販売するための手段に過ぎず、商品の選定やマーケティング戦略が機能するかどうかが、売り上げの成果に影響します。本記事では、ShopifyでECストアを運営する際に考慮するべきマーケティング戦略について検討します。
Shopifyで売れる商品は何か
オンラインストアでの販売を伸ばすには、地道な販売戦略が求められます。顧客が求める商品を用意し、需要を喚起する施策を通して、顧客のニーズを満たします。オンラインストアをどのように構築しても、その前提は変わりません。しかし、Shopifyのように豊富な機能を持ったプラットフォームを使ってオンラインストアを構築した場合、集客や販売を促進するための施策が簡単に打てるようになるのが利点です。
Shopifyでは様々な商品を取り扱うことができます。代表的なものとしては、衣料品・アクセサリー・電化製品・食品・家具・美容・スポーツ・おもちゃ・ゲームといったものが挙げられるでしょう。また、Shopifyは画像、動画、音楽ファイル、その他のデザイン素材など、無形の商品を扱えるのが特徴です。同様に、オンライン講座やコンサルティングといったサービスの予約・販売に利用する方法もあります。
Shopifyで商品が売れないときは、販売戦略を見直すのが基本
Shopifyを使ってオンラインストアを運営するのは、顧客と直接やり取りをしてユーザーの情報を収集したり、自社ブランドを構築したりできるのがメリットです。Amazonや楽天のようなマーケットプレイスに出店する場合、集客支援が期待できる一方、自社でコントロールできる余地が少なくなってしまいます。
Shopifyによるオンラインストア運営は、いわゆる「直営店」を設置するようなものです。そこで販売が伸ばせるかどうかは、商品の魅力と、それをいかに顧客へ伝えられるかどうかにかかっています。Shopifyでオンラインストアを構築したものの、販売が思うように伸びない場合、そのマーケティング戦略を見直す必要があります。そして、Shopifyはマーケティング戦略を実現するのに必要な機能が提供されている点にも注目したいところです。
ここでは、販売を伸ばすためのフレームワークとして「AARRR」モデルについて考えてみましょう。AARRRとは、サービスを成長させるための5つの要素を順に説明したものです。Acquisition（誘導：ユーザー獲得）、Activation（活性化：顧客情報の提供）、Retention（継続：リピーター化）、Referral（紹介：シェア）、Revenue（収益：優良顧客化）の5段階から構成されます。
Acquisitionの段階では、見込み顧客をECサイトに誘導するのが目的です。ブログを書いて検索エンジンで上位表示させる（SEO）ようにしたり、ソーシャルメディアで有用な情報を発信してフォロワーを集めたりといった方法が考えられます。その他にも、Web広告を出稿する、アフィリエイトプログラムを介して販売する、といった手法も一般的です。Shopifyはブログ記事をECサイト内に投稿したり、ソーシャルメディアで商品を販売したりする機能があり、Acquisitionを促進します。
次に、Activationの段階では、ECサイトでのユーザー登録などを促します。Shopifyでは「テーマ」を使って魅力的なデザインを持ったランディングページを作成し、顧客の興味をひくことが可能です。
また、Retentionのステップでは、一度訪問した顧客が継続してECサイトを利用するようにする対策を講じます。Shopifyにおいては会員登録したユーザーに対し、Eメールを送信して興味を喚起したり、買い物カゴに商品を入れたままECサイトを離脱した「カゴ落ち」のユーザーにメールを送ったりして、利用を促す方法があります。
そして、Referralは、既存顧客が新規顧客を連れてくる仕組みを設けます。Shopifyではギフトカードを管理する機能があるので、プレゼントとして新規顧客を誘導することができます。
最後に、Revenueは商品購入、並びにアップセル・クロスセルを通じて、収益化を実現するステップです。Shopifyはクレジットカード、銀行振り込み、PayPal、Amazon Pay、Alipayを含めた様々な決済手段が揃っているので、好みの決済手段がないからといってユーザーが離脱するのを防ぎます。また、Shopifyでは割り引き管理が容易なので、時間限定の値引きセールを行い、商品購入を促す方法もあります。
Shopifyをやめる際に考慮するべきポイント
ShopifyでのECサイト運営体験が期待に添わなかった場合、Shopifyの利用をやめる選択肢もあります。ユーザー登録するだけでオンラインストアを開店できるShopifyは、同様に、閉店するのも少ない手間で作業が完了します。商品・顧客・注文データを出力して、その他のプラットフォームに移管したり、Amazonや楽天といったマーケットプレイスに集約したりといった考え方があるでしょう。
Shopifyはストアオーナーの権限で、解約、または一時停止を行います。解約は不可逆なアクションであり、解約から30日以降はECサイト上のデータが完全に削除されます。一方、一時停止は再開可能な点で異なります。通常プランよりは安くなりますが、一時停止状態の間、料金が発生してしまう点には注意が必要です。ユーザーから見ると、商品の閲覧は可能であるが、購入は不可という状態になります。
まとめ
Shopifyは有形・無形の商品を取り扱い、簡単にオンラインストアが開設できるプラットフォームです。プラットフォーム自体は、ECストアを運営するための手段であるので、販売が伸びるかどうかは、運営者の販売戦略にかかっています。Shopifyは様々な販売戦略を実施する上でも助けになるでしょう。近年は、D2C（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）のトレンドもあり、優れた商品を有するブランドが、直接、顧客とコミュニケーションをとって、販売を進める例が増えています。Shopifyはストアの規模に基づいて異なるプランが用意されているため、D2C企業にとっても有効な選択肢になると思われます。
